奇正企业咨询机构和“红石梁”合作四年了，这是我们第一次征得客户同意，全面解密“红石梁”案例。

　　神奇的永远是“产品”

　　记得《大败局》的作者吴晓波先生曾经写过一篇文章，讽刺有些人敢将糖开水当保健品卖。善于炒作也好，概念至上也罢，无论营销手段多么高明，营销主张多么善变，产品力永远都是第一位的。重要的是如何从市场需要的角度去解读产品。从咨询的角度我们称其为产品理想和产品优化。

　　红石梁的成功就是从理想开始的：

　　浙江不是一个啤酒强省，却是一个啤酒大省，在众多的啤酒品牌中，尚没有一个成为全国性品牌。但是产品同质化和无序竞争却十分严重。从营销表现来讲，各种各样的“促销手段”，甚至是“过度促销”，诸如：开盖有奖、买一送一、开瓶费等等，实际上这些短期行为只能确保产品区域性、阶段性的销售增长，却导致了企业利润直线下降、品牌同消费者逐渐疏远，这两点都极大地阻碍了品牌的健康成长和企业的可持续发展。

　　敏锐的石梁观察到浙江消费者把酒当作交往道具的主要用途和追求健康时尚的新消费趋势，决定研发顺应潜在需求，更加引导潮流的低度淡爽型啤酒。1984年之前，浙江省内甚至台州地区的最后一名啤酒企业，邱建生先生成为到任之后，石梁因为狠抓产品质量，曾经一度令企业上了一个台阶，但几乎是同时的，也陷入了“做什么”的犹豫之中，“按照今天的说法是创新意识，其实那个时候，只是有一种希望与众不同的简单想法，而不只是亦步亦趋地跟在别人身后。”所以，当邱总到上海微生物研究所考察时，看到干啤技术的特点，发现它是完全不用传统酵母发酵的工艺制成品，就一下子找到了“与众不同”的感觉。在那个还没有任何产品、品牌和营销理论指导的年代，这种感性的意识被后来理性的市场表现证明了是正确的。产品投放市场以后，引起了很大的震动，因为它清新淡雅的口味很好的迎合了消费者的偏好，更因为它引导了一种更加健康的消费理念。

　　然而低度淡爽的啤酒是最难研发的，稍一不慎，就会酒味寡淡，充满水气。可以说水是啤酒的血液，啤酒中90%左右成份是水，水质优劣对啤酒起到至关重要的作用。而啤酒用水必须是天然水，水中含有的阴阳离子对啤酒整个酿造过程有很大的影响，最终还将影响到啤酒的风味和稳定性。过硬和过软的水都不能酿造啤酒，更不能酿造低度淡爽酒。

　　“一方水土养一方人，一方水土酿一种酒”，当来自日本、韩国的友人们指明要用天台山柔质山泉泡制龙井茶时，邱建生发现，“暮然回首，那人却在灯火阑珊处”，平日里熟悉而忽略了的天台山柔质山泉就是天然酿造低度淡爽啤酒的绝配。

　　魅力产品的开发有三个层次：一是迎合需求；二是创造流行；三是引领趋势。红石梁之所以不可模仿，不是短期的流行，是它站在了引领趋势的平台上。

　　站在营销的角度，产品开发的另一个思考点，就是产品的市场角色，即产品在消费者心中的位置。就是这种从产品出发开发市场的角度，诞生了二月红石梁这一在红石梁7度啤酒基础上的技术升级版，二月红石梁7度啤酒采用南澳洲纯种麦芽和特级新鲜糯米，并经超净化工艺，实行“四道三级”净化处理技术，加工精度提高20%，从而提高最终啤酒的纯净度和饱满度，尤其是其添加焦香琥珀麦芽的独特配方，使酒体具有了持久的焦糖和水果混合香气，在饮前、饮中、饮后给人幽雅的回香和舒畅的感受，有别于七度红石梁的酒花香型，它是一种典型的麦芽香型啤酒。

　　所以它的上市，除了在产品线上，增加了高档序列的红石梁品牌啤酒之外，更多的在于满足了消费者对于麦芽香型啤酒的需求，在各大酒店，消费者可以喝到清淡况味，品质卓越的二月红石梁了。

　　如果说红石梁的流行和畅销，是大众对它的认可。那么，专家们的鉴评，则使我们找到了它引领趋势的理由。“‘红石梁啤酒’推进了中国低度啤酒产业化的进程。”中国啤酒协会副会长、博士生导师顾国贤如是说，“‘红石梁’是我国饮料化啤酒的典范，代表了啤酒酿造技术的发展方向。”中国资深啤酒专家、国家级啤酒评委徐斌先生掩不住欣赏之情，事实上2001年江南大学酿酒工业科技与发展战略研讨会，红石梁低度淡爽型啤酒引起了各有关专家和全国同行的好评和关注。“‘红石梁的成功开发符合国际、国内啤酒向淡爽型、低酒度、低热值方向发展的趋势，可以让所有人感受到啤酒的快乐，是啤酒饮料化的典型代表。”

　　世界有两大啤酒之都，一是德国慕尼黑，盛产深色、浓烈的啤酒，二是捷克比尔森，以浅色、低度淡爽型啤酒闻名于世。2003年7月5日至2003年7月13日，在邱建生董事长率领下，我们应邀访问、考察捷克啤酒行业，考察团先后考察了捷克最大的啤酒厂家——捷克皮尔森啤酒厂、捷克排名第二的捷克普拉泽斯凯啤酒厂、排名第三的捷克百威啤酒厂（它是百威啤酒的老东家，却被美国百威抢先注册了该品牌），以及创建于1564年、历史极其悠久的捷克斯维亚尼啤酒厂，并同其达成品牌全面合作的初步意向。当低度淡爽啤酒的开山鼻祖捷克比尔森各大酒厂的CEO和技术总监们捧起酒杯畅饮二月红石梁，品尝红石梁都市版的时候，他们竖起了大拇指用以表达他们的赞赏，“真是世界一流的低度淡爽啤酒啊!”实际上，捷克比尔森之所以有别于德国的力量型啤酒流派而独树一帜的创立了淡爽型啤酒流派，是因为捷克比尔森特有水质可以酿造真正的淡爽啤酒，而石梁啤酒用水采自天台山天然地下水，周围是茂密的森林，该水源水矿化度适中，从各项技术参数而言，都可与捷克比尔森啤酒用水相媲美。而在红石梁啤酒开发过程中，在顾国贤教授的指导下，经过石梁公司中心实验室多位研究生通过上千次的实验，利用细胞融合技术，得到一株能利用麦汁中的低分子糖类合成5~6个葡萄糖甙键的低分子糊精的SL12酵母菌株。该菌株的遗传特性决定红石梁口感淡而不寡、协调饱满，而国内绝大多数啤酒厂家是低浓啤酒生产借用高浓啤酒菌株，往往使低浓啤酒出现寡淡而不协调的状况。石梁自己选育的酵母菌株解决了低浓度啤酒的口味寡淡和杂味易露头的技术问题，而且多喝红石梁也不上头，这就成就了一代宗师们也赞不绝口的产品品质了。

　品牌之路：始于独行，成于革新

　　奇正与石梁和合作是从营销诊断发端，从品牌改造切入而渐次展开的。从一开始，我们就惊诧于石梁人的大胆和想象力。

　　啤酒是泊来品，是清凉型含酒精饮料。啤酒品牌的基本色多采用兰色、绿色，调性追求时尚、浪漫、感性。而石梁低度淡爽型啤酒的主色调为大红，品牌口号为：“红红火火红石梁”。虽然，从专业的角度，对啤酒产品使用这样的品牌调性和主张疑惑颇多，但石梁低度淡爽型啤酒却实实在在地打开了市场。正是这一片红艳，它有了个消费者昵称：“红石梁”（原来品牌名称为石梁，后因为消费者昵称而正式更名为红石梁）。其实，在产品上市之初，石梁的做法有其道理：红色在中国文化中，意味着吉祥、幸福、成功、激情、避邪，而红石梁的主要消费群为商业人士和公务员，对他们来说，红色的感觉让人愉悦，红红火火是一种象征和祈福。同时，在一片蓝调之中，石梁红卓尔不群，特立独行，格外引人关注。

　　在品牌的发展中，阶段是一个很重要的概念，过分超前那叫找死，原地踏步那叫等老。石梁人对此有着清醒的认识，虽然他们十分钟爱“红红火火”，但这并不妨他们变革品牌的意志。

　　品牌资产是割不断的血脉，品牌改造也好，品牌复兴也罢，首先是研究品牌资产的继承。

　　红是石梁啤酒品牌的核心元素，不能丢弃，但我们认为，红石梁的红，不应该是万紫千红，红彤彤的红，而是“万绿丛中一定红”，在设计上减少红色的面积，但将其标识化，视点化。

　　品牌的有效性集中在营销上，产品占位及其重要。红石梁是国内最早开发的低度淡爽型啤酒之一，尤其是7度啤，挑战了该领域的极限品质。因此时不我待的是，要强化、抢占“低度淡爽”概念。我们将红石梁的品牌口号定为：“低度淡爽，轻快畅饮”，前半句是定位，后半句是品牌情绪与消费暗示。

　　酿造用水对低度啤酒的品质起到决定性的影响，权威部门测定，红石梁酿造用水为柔质山泉，其元素配比、结构与世界顶级低度啤捷克比尔森用水极其相似。我们将“柔质山泉，媲美捷克比尔森世界定级酿造用水”作为“低度淡爽”的产品支持点，在宣传口号上进行直接比附：中国红石梁，捷克比尔森。

　　事实证明，这一轮的品牌运动是有效的：　

　　2004年初，石梁公司委托上海一家专业调查公司，对红石梁品牌的消费者影响进行全面调查。定性研究的结果表明，消费者最喜欢的是“低度淡爽、轻快畅饮”，其次是“红红火火红石梁”。他们认为“低度淡爽、轻快畅饮”恰好说出了红石梁的特点，很贴切。接受理由的定量研究结果是：

　　?总体：低度淡爽，轻快畅饮(41%)、低度啤酒，口味好，经济实惠，适合大众群体(31%)；

　　?杭州：低度淡爽，轻快畅饮(52%)、新鲜，自然，健康(32%)；

　　?宁波：低度啤酒，口味好，经济实惠，适合大众群(36%)、新鲜，自然，健康(34%)；

　　?台州：精制7°啤酒(43%)、低度淡爽，轻快畅饮(39%)；

　　?金华：低度淡爽，轻快畅饮(46%)、新鲜，自然，健康(28%)；

　　由此可见，在完成了从“红红火火红石梁”到“低度淡爽，轻快畅饮”的诉求转变后，红石梁的品牌形象更加清晰，定位更坚定，更加符合消费趋势，对营销的积极影响也更有力了。

　　然而，我们并不止步与此，在完成定位强化之后，开始了向国际化品牌的进军：建立有未来的品牌DNA：品牌主张更能体现产品特性和消费者心理的逻辑关系，品牌调性更鲜明， 概念平台更富有表现力。

　　经过和石梁营销主管们的反复研讨，最后确定了：“淡爽境界，心无边界”的品牌口号。

　　淡爽境界：提升产品定位（低度淡爽——淡爽境界）

　　心无边界：强化主张与品牌情绪（轻快畅饮——心无边界）

　　一个好的概念平台它将体现：

　　1，产品特点、消费者心理、品牌主张、品牌调性四者间的逻辑关系。2004年初的品牌调查表明：消费者对淡爽及红石梁作为低度淡爽型啤酒代表的认同；消费者认为红石梁象善于沟通的青壮年。“淡爽境界，心无边界”的品牌概念，包涵了红石梁将低度淡爽啤酒做到境界、心情淡泊而爽快、自我悦纳、内心快乐、与人沟通坦荡无障碍等丰富的内容，符合目标消费群的已有认同模式和生活态度。

　　2，为后续的创意、表现执行以及品牌运动的展开留下广阔的空间。

　　淡爽境界，可以表现产品，并建立起与境界的关联；心无边界，可以在自我期许和社交行为多层次的发展，不同阶段、不同时代可以与时俱进。

　　一个有生命、有理想、有未来的品牌由此出发。　　

　　不求大，但求霸

　　石梁一直很低调，一如其老板的为人。但如果谁就此认为石梁缺乏霸气，那就大错特错了。

　　中国企业家都喜欢“大”。老板办公室要大，大得象礼堂；老板桌要大，大得象乒乓球台，斜放于一角，视角威严，居高临下；队伍要大，雇员千军万马才有号令天下的感觉；地盘要大，企业不分大小，能力不辩高低，统统要“打过长江去，解放大中国”，做全国市场；口气要大，敢说比敢做更重要，对外吹牛皮，对内君临天下，将市场称为战区，将区域经理称为战区司令，自己当然就是三军统帅，更有甚者，公开发行老板语录……这些“大”，石梁统统不喜欢；这些“大”，邱建生一概不入眼。在石梁人眼里，不求大，但求霸。霸，不是豪言壮语，不是剑拔弩张，而是市场话语权，是对消费者的影响力。

　　密集型市场是石梁解放区，市场质量是石梁的摇钱树。购买的便利性是快速消费品的生命，也是最见功底的营销手段。所以，红石梁品牌所到之处，往往是铺货率最高、亲和力最强，形成大众口碑传播最佳的品牌。不管是大型酒店，还是特色排挡；不管是A类城市，还是农村乡镇，在红石梁所开拓的市场，所有渠道和终端，包括餐饮、商超、流通渠道，红石梁都能保持均衡发展。而不是偏重一方，形成“营养不良”。终端渠道的均衡发展，为品牌进一步运作奠定了良好的基础。如图所示，我们可以看到红石梁在浙江省内它已进入的地区中，其占有率之高是前所未有的。那是因为从发展之初，公司决策层和全体营销人员就从每一家酒店、每一个零售店、每一名消费者做起，发展一个、稳定一个；开拓一处，成熟一处；从天台到台州，从台州到绍兴，从金华到丽水、衢州，从杭州到嘉湖，一步一个脚印，始终坚持建立稳定的渠道和终端的策略，最终达到了如今的“销量稳定增长到品牌质的飞跃”。

　　良好的销售业绩，稳健的口碑，较高的威信，使得经销商产生了很大的信心。石梁酒业的经销商合作与控制也是很有特色的。他们和经销商一起出股份，建立了如一家人一般相濡以沫的感情。要么共同成立经销公司，要么投入一半费用支持经销商的发展。比如，酒店终端需要一台冰箱用于存放红石梁啤酒，这种配备费用都是分摊的。他们给经销商不仅带来利润，还有经营意识的培养。甚至他们选择经销商的标准也很特别，他们不喜欢曾经经营过酒水的经销商，而更喜欢一张白纸的进入该行业；他们希望经销的年龄相对年轻化，这样有对事业的憧憬和干劲，共同的发展目标更能增强凝聚力；他们甚至没有什么特别的经销商奖励政策。只有供货价、卖出价的差额是经销商收入。通常要收取保证金保证不窜货，而窜货的罚款也相当的厉害。

　　2004年4月，从营销管理高层到品牌推广员等等，石梁酒业又推出了规范化的《营销管理手册》，来进行制度化的考核。这样一来，由600-700名品牌推广员，70-80名业务员和120人市场科人员组成的庞大营销团队终于有了更上一层楼的制度保证。也正是因为这样的营销管理，真诚的与经销商合作，红石梁的经销商只经销这一单品，没有任何其他竞品的加入，一直以来在与经销商的合作中，既没有降价，也没有增加返利，他们在与经销商谈判时毫无保留，丝毫都没有勾心斗角，讨价还价的感觉，真正的亲密无间即如此了。

　　但有的时候，恶性的竞争环境也会逼迫石梁放弃一些中心店，开始石梁对此很是郁闷，但是后来发现，退一步海阔天空，在博弈的棋局中，有时甚至会选择主动放弃了。这样凶猛攻城略地的对手突然选择主动放弃，很多时候反而会让竞争对手深感纳闷，他们在酒店渠道买断费用上的花费此时也被石梁的谈判底线给抬高了不少，这样的竞卖消耗了对手的作战能力，反而让我们重新赢得了主动权。

　　同时，石梁之所以敢主动放弃部分中心店，除了牵制对手，还另有所恃，那就是对消费者的影响力，密集型市场所带来的品牌影响力，使绝大部分酒店无法将其产品拒之门外，虽然促销和厂家导购受到限制，但好产品自己会说话，酒店服务员会说话，消费者经验会说话，在这方面石梁所做的努力，在啤酒行业还很少有出其右者。

　　比如，红石梁为了确保同消费者沟通，自身培养了近千名“品牌推广员”，这在国内区域性品牌中是绝无仅有的，每年光“品牌推广员”的培养费用就高达几千万元，远远超过其它啤酒企业在“促销”上所花的费用。但消费者的需求始终是红石梁品牌建设的出发点和落脚点。我们把品牌推广员的培训计划称为“种子计划”，在各地的促销人员中选择优秀的人员参加培训计划，培训包括了技术专家现场讲解，参观工艺流程，卡耐基人际沟通和表达能力，管理能力和团队合作能力等等，品牌推广员们围着技术总监，把日常工作中消费者提出的她们无法解答的产品置疑进行询问，加上现场工艺的直观感受，茅塞顿开；品牌推广员们走进天台山拓展训练，在游戏和竞赛的过程中体味合作的真意；从来没有哪一个啤酒企业给予过终端促销人员如此多的关注和激励，这样的培训才进行了几期，品牌推广员们的潜在素质就得到了很好的提升和显现，这甚至给本部的业务员都造成了巨大的再学习压力。

　　实际上，决胜在终端，最重要的也是直接与消费者面对面沟通的，恰恰是我们日常会忽略的品牌推广员们，她们接受的是消费者最初的品牌印象和品牌选择，拿到的是第一手的信息和资料，她们代表的是品牌和企业最鲜活的形象，消费者能否选择该品牌购买，终端的临门一脚能不能进球其实都取决与此。

　　经过这样为期8个月的培训，本来处于无序化状态和乡村俱乐部式管理的品牌推广员，接受了“热爱企业，热爱产品，热爱本职工作”的理念熏陶。“我们归属的企业充满人文的精神、我们归属的企业追求长期的发展、我们归属的企业对消费者负责、我们归属的企业对每个员工负责、在这样的企业工作我们有成长的机会、在这样的企业工作我们享受关怀的温柔、在这样的企业工作我们一生受益。”这样的初衷胜利达成，流露在品推员们笔尖的感想是：通过本次培训后，我要先自我完善，然后把其他促销员培养和利用起来，打造一个好的石梁团队；以前在团队中，我很注重“参与”的作用，通过这次培训，我领悟到要打造一套适合自己为人处世的风格，把临海办事处建设成为1＋1>3或>4的团队，我会努力并有信心。

　　终端提升了销量，有效提高了酒店占有率和品牌美誉度，一下子成了石梁最有杀伤力的武器。促销队伍管理上台阶，她们成为了石梁销售力量中“最亮丽的风景线”。这支队伍中的优秀分子也在石梁的平台上拥有了充分的个人就业与职业发展空间。

公关第一，广告第二

　　美国营销大师，定位理论创始人之一阿尔·里斯和他的女儿合作出版新作《公关第一，广告第二》，称：“营销已经进入了公共关系时代”，认为“就公共关系而言，核心就是塑造品牌”。作者直言不讳地指出：广告死了，公共关系永生。其基本理由就是，公共关系比广告更有说服力。

　　红石梁在广告投入上相当谨慎，对公共关系却十分热衷。奇正介入后，我们更是从理念和策略上统一了看法。

　　第一，轰动效应并不是公共关系的首要目的，重要的是每一次行动都要有明确的目的和目标，决不泛泛地追求所谓的知名度和美誉。

　　第二，第二，项目不在其大小，但要经常化、持续化。

　　第三，搭台演出和借台唱戏相结合，善使巧力。

　　中国市场幅员辽阔，各地亚文化圈的感受和背景也很不相同。我们很容易犯的一个毛病还在于大市场大诉求，整个市场一套东西，希望包打天下，大统一，但事实上，我们看到不同的跨国公司进入不同的国家，都很懂得本土化的重要性，采取不同的表现和区域市场的细分诉求，这样才能照应到不同的文化背景的不同消费需求，而中国的市场这么大，社会关系和农耕文化的印记那么的深刻，自然而然的，我们需要真正对于不同区域市场的关照和渗透，红石梁进入杭州市场推出的系列公关活动就是相当典型的案例。

　　为了顺应杭州的都市时尚氛围，“赢得顾客，成功创富——企业优质人机沟通管理课程培训”率先帮助红石梁啤酒打开了酒店餐饮的杭州渠道。为都市版红石梁在杭州的顺利上市做足了铺垫。在及其具有针对性的打开通路渠道之时，“赢得顾客，成功创富——企业优质人际沟通管理课程培训”活动针对的是小众人群，利用为杭城各大酒店带去他们迫切需要的人际沟通和管理培训的机会，成功的与杭州的各大酒店建立了良好的关系，而后的进入酒店渠道甚至买断渠道的谈判也就水到渠成，自然而然了。

　　紧接着我们设计了“杭州我要嫁给你啦！”关注新杭州人的大型红石梁婚典活动，由刘仪伟主持，杭州市副市长陈重华女士证婚的此次活动拉开了红石梁品牌进入杭州的奏鸣曲，公关的好处就在于以一种润物细无声的方式打动消费者，构筑品牌美誉度。它不是广告一般简单直接地卖货，也不用花费巨额的广告费用，所取得的效果相当不错。“杭州我要嫁给你啦！”开拓的是婚庆市场的知名度与美誉度，而且把公关活动的目标受众放在了具有高学历和高素质的新杭州人身上，很好的融合了目标消费市场和新闻卖点的问题，这样的公关活动，受到了杭州各个主要媒体的密切关注和大量报道。

　　2002年10月27日，“红石梁缤纷西湖水上运动”又在美丽的西子湖上空拉开了帷幕。作为西博会的项目之一，它吸引了诸多关注的目光，航模、皮划艇轮番上阵，动力伞滑翔于天际。为了能够巩固前两次活动在杭城消费者心目中的地位和塑造的良好品牌形象，完美的完成上市期的营销任务和达成营销目标。红石梁又借势西博会的巧力，引来了媒体与受众的广泛关注，这种传播效应和传播效果的层级式放大，摒弃了“议程设置”的嫌疑，而促成了一种良好的双赢局面。

　　在石梁酒业的营销序列中，一直很注重公关活动在品牌构造中的作用，尤其针对杭州这样的悠闲都市，公关活动的作用比扯着嗓子卖货更加能够打动消费者，后来石梁酒业还赞助了西博会的“红石梁啤酒节”，近期还会有各种类似活动的推出，这就涉及到与媒体的关系处理。因为媒体的立场和观点都是第三方的，中立而可信，但是他们又有自己的运作规律和生存法则，如何周游在两者之间，取得双赢的效果，成了每次公关活动的重中之重。

　　在石梁酒业的营销序列中，石梁酒业一直都很重视公关活动的作用，尤其特别重视与消费者领袖的沟通，例如成为临海地区两会用酒，就是抓住台州市府从临海搬到椒江的机会，做好了政府公关，成功成为台州、金华两地的两会用酒，抢占了政府官员的高端市场和消费领袖心中的位置。

　　2003西湖博览会“红石梁啤酒之夜”等等大型活动，演唱会、世界杯等公益活动，也是红石梁走向消费者，与政府部门保持良好沟通的平台和纽带。在内外部公共关系顺畅的情况下，企业可以最大程度的规避公共危机和风险。

　　而对于品牌整体性建设而言，广告所直接对应的是吆喝声四起的卖货，公关对应的则是“让世界更加美好”和发现美、展现美的相对中立立场和位置。公关所起到的作用是“花小钱办大事”、润物细无声的功能。消费者经过这样的美好印象之后，从引起注意到知晓了解到引发兴趣，到植入记忆，最后到实现购买（AIDMA），这一过程中，临门一角的功夫也许是终端的决胜于几米线之内，但美好印象的延续却是一以贯之，绵延不绝的。　　

　　市场，明天依然爱我

　　2004年6月22日，历时两年的艰难谈判，石梁酒业与比利时英特布鲁实现了并购。此次，世界第一啤酒集团出资5320万美元的价格收购了浙江石梁啤酒有限公司70％的股份，而石梁酒业在合资之后，仍然拥有自己的品牌、市场和销售网络，邱建生董事长继续担任合资公司的总经理以及享有总经理的提名权等等，这在外资控股收购中是极为罕见的，这取决与红石梁的品牌地位、强势团队和健全的市场网落，这也是英特布鲁的咨询公司——世界著名的麦肯锡公司在提议英特布鲁锁定石梁酒业的重要原因。石梁与英特布鲁的合资，弥补了英特布鲁此前在低度淡爽型啤酒方面的空白，合资后，将有条件联手打造世界第一的低度淡爽型啤酒品牌。

　　明天，市场依然爱我。

　　入夏，红石梁啤酒再度脱销。