本刊记者近期调查采访了十余名从区域经理转型过来的经销商，倾听了他们对未来的规划以及该群体所面临的困境。为了更好地说明问题，本文选取了三个转型个案进行了重点探讨。

　　做经销商将是销售人员的主流出路之一

　　扬厉原是国内某知名酒水企业的省级经理，2000年加盟该企业后从业务员做到大区经理的职位。扬厉告诉记者，他和企业一起度过了创业阶段，但是在企业进入成熟期之后，因为不存在市场开拓问题了，都是总部下达一个指标，销售人员去给经销商和分销商分派任务和政策，扬厉的岗位因此定型，渐渐失去了激情。扬厉由此想到了自己做经销商。扬厉分析，销售人员做经销商将是今后的主流方向，90年代后期崛起了一批企业，也成长起来了一批销售人才，现在普遍遇到了职业的瓶颈期，而他们积累了丰富的经验，为创业打下了基础。扬厉预测，最近两年将是区域经理转型作经销商的高峰期，他周围不少同事也都有转型的考虑。

　　陈广安原是黑牛豆奶的省级经理，做过几个省的区域经理，现在在西安代理运作冲调产品。在记者问到为什么转型做经销商时，陈的回答很干脆。一是自由，有发挥空间；二是可以多挣些钱。和扬厉不同的是，陈没有选择原来所在企业的产品，也没有选择原来所负责的经销区域发展。陈的解释是，做经销商后要向前看，自己虽然对西安市场不熟悉，但是通过调查了解到西安市场非常有潜力，对流通型产品来说机会很大。

　　管理和思维的优势

　　传统经销商之所以会对销售人员转型过来的经销商群体保持敏感，是因为这个群体有着显著的特点。

　　扬厉现在代理着一个葡萄酒产品。合作企业对扬厉的评价很高，并给他总结了几个特点：一是有主动投入观念；二是工作细致，超市铺货和零售店的陈列非常到位；三是有创业激情，敢想敢干。扬厉对比了自己和传统经销商的差别，认为现在的酒类经销商存在多个短板。首先的短板是管理不规范，账款、人员和库存管理粗放，经常出现销售额不少却没有利润的情况；二是不敢放开手脚去做，主动投入观念不足，少挣一分钱都不干；第三，这部分经销商已经过了资金积累的过程，目前一贯采取守势，除非有利润空间特别大的产品才会冒险开拓市场。扬厉告诉记者，自己在企业工作的四五年时间受益匪浅，企业的正规化运作、精细管理、计划性、主动开拓观念和调研习惯都保留了下来，这是自己优于传统经销商的地方。

　　付建伟认为自己转型后的优势有两点。一是网络资源，做区域经理开发市场的时候，付发展了许多客户，一直保持着紧密的联系，而且当时和经销商合作较为诚信，经销商愿意和自己合作。第二点是因为自己做过销售人员，所以在厂商合作过程中，在信息占有上具有优势。付建伟说，区域经理一般会截留一些政策，等遇到特殊情况的时候再拿出来使用，自己做销售出身，对销售人员的做法很熟悉，向厂家要政策、要支持更直接一点，不会被企业牵着鼻子走。此外，陈告诉记者，企业的营销模式比经销商超前，自己在企业工作多年，对市场分析的深度要优于传统经销商，有利于对趋势的把握。