爆炸“性行为”

 

    记得，在九十年代初，我上大学期间，学校里的电影院每逢周末都要放一部经典大片来改善学生们的业余生活，主要还是为了寓教于乐；但是，一到周末，男生女生就忙着谈情说爱去了，前往观看者寥寥，诺大的电影院形同虚设。

 

 

    实际上，我在这里采用的是“焦点转换、错觉营销”的手法，将本来平淡无奇的东西，经过改头换面，适度包装，给人们制造了一种错觉或者幻觉，常能得到意想不到的结果。

 

    值得国内企业借鉴的是，通过这种策略，可能并不需要额外支出多少费用，就可将营业利润和产销量大幅提升，再经过不断修正和完善，最终就可能形成一套完整的独家盈利模式。泰国正大集团的饲料项目在初进军台湾市场的时候，就曾经遭遇竞争对手的阻击，销量甚微，随着其在每一个环节的精心策划，并有效复制放大，在台湾的市场份额大大提升。

 

    国美家电真很便宜？

 

    国美的每一家新店开业，开张日必然是门口排起长龙，利用一些特别定制的低价产品，其实多是淘汰产品，本来就很便宜，借此聚集人气，吸引大众的眼球和当地传媒的免费报道。

 

    而且促销品也非常有限，在广告单上的廉价产品或者并不廉价，或者就是没有货，当大家蜂拥而入的时候，才发现大多产品并不是太便宜。但是这种热闹的场面给人们制造了一种错觉，好像这里只要有一种产品特别便宜，那么其他产品也随之变得便宜了。

 

    现在遍地都是的五元、两元店也是利用了人们的这种价格错觉，其实，大多数产品即使只卖两元、五元，利润空间也是很可观的，真正物超所值的产品少之又少，其追求的是大的销量，利用价格杠杆撬动热销的场面最重要。

 

    最近上海开了一家名叫“伍缘”的连锁便利店，其也是希望通过店名与“五元”的谐音，来暗示人们这里的产品很便宜，虽然其产品价格要比超市高出很多，目的也是为了制造一种错觉。

 

    其实，“焦点转移、错觉营销”也是美国企业惯用的手法之一。一些玩具商甚至已经将这种手法玩到了炉火纯青的地步，玩具生意最红火的时候当然是圣诞节期间了，但在接下来的几个月里，销量却急剧下滑，道理很简单，消费者刚刚将买玩具的预算花完，近期内不太可能再次光临了。

  怎样做才能既能保持高峰季节的高销售量，又能在接下来的几个月里保持对玩具的正常需求呢？这几乎是一件鱼和熊掌不能兼得的事情，但是美国的玩具商们在一家咨询机构的协助下，还是通过“焦点转换、错觉营销”找到了美妙的解决方案，而且几乎没有增加任何额外费用，只不过做了一点小小的调整而已。

 

    这些玩具商的手法是在圣诞节前夕，仍然按常规为一些很特别的玩具做广告，孩子们看到了，自然会缠着父母在圣诞节时购买这些玩具作为礼物送给他们。但是，这些玩具公司故意不充分提供这些玩具，这样，在圣诞节期间，大部分父母会发现这些玩具已经被卖光了，只好买一些其他玩具来代替，这类玩具他们当然是充足供应。

 

    圣诞节过后，这些玩具商又开始为这些特别的玩具做起广告来，这一下，这些小孩子就更加想要这些玩具了，一件较难得到的东西也是一件更招人喜欢的东西，得不到的才是最好的。他们就会去继续纠缠父母，并且是出师有名“你答应要给我买的，你看现在有了，还不赶快去给我买回来。”父母们为了做一个诚实守信的模范表率，只好硬着头皮再次光临玩具店履行自己的诺言了。

 

    “焦点转移、错觉营销”是我惯用的战略赢销策略之一，其最大的价值所在是非常适合中国本土企业，真正做到了低投入、零风险、高收益，更多情况下是负投入，将广告支出大幅降低，效果却呈倍数增长。