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| 内容摘要： 如何采取科学有效的方式，把新产品推向市场，在不断改进和完善新产品的同时，迅速提升新产品销量？我们制定以下市场推广策略，以供电动自行车生产企业参考： |
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我们在为电动自行车企业进行营销咨询的过程中，对部分企业做过仔细地调查和统计，年产10万辆以上的电动自行车企业，平均每年开发的新产品在5个以上。如何采取科学有效的方式，把新产品推向市场，在不断改进和完善新产品的同时，迅速提升新产品销量？我们制定以下 市场推广策略，以供电动自行车生产企业参考： &nbs |
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一、新品推广的准备工作
1、提炼新产品的核心诉求
（1）找到新产品的核心卖点；
（2）确定新产品的核心诉求；
（3）设计和制作与新产品核心诉求有关的广告，如产品海报、宣传单、电视广告、报纸广告等。
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> 2、 新产品进入市场的前期研究
（1）分析新产品即将进入的区域市场，找到新产品销售的潜在空间：
Ø 对区域市场的消费者类型分析，将新产品和消费者对位研究，如豪华车款对位
Ø 需求分析
Ø 市场潜量分析
Ø 目标市场的显性和隐性需求方式分析
（2）明确成本，合理确定价格
Ø 生产成本估算
Ø 销售成本核算
Ø 同类产品竞争分析
Ø 消费者心理价位调查
Ø 量本利原则定价
（3）资源评估
Ø 企业自身势力分析
Ø 企业可用资金状况分析
Ø 企业人力资源状况分析
（4）渠道分析
Ø 渠道宽度、长度分析
Ø 渠道可操作性分析
Ø 厂商关系的协调性估计
（5）分析环境，把握入市时机
3、 确定投放市场和重要试点区域
根据前期市场调查研究的结果和新产品的特点，确定合适的、可操作的市场重点铺货和资源投入。
选择原则是：
Ø 有一定的基础，能够形成可观的销量
Ø 区域市场具备战略性地位
Ø 经销商认同企业文化，能同心协力推广新产品
Ø 渠道可控，便于灵活操作
按照以上原则，详细计划以下三个方面：
Ø 计划投放的市场及其相应铺货的数量
Ø 已订货的市场及其相应数量
Ø 确定重点试销市场
4、 活动经费的预算
1、广告宣传费用；
2、相关物品的费用：吊旗、横幅、DM单、招贴画、促销礼品和宣传单等；
3、其他相关费用；
5、 新品推广的目标
1、短期销量计划
2、中期销量目标
3、市场跟进目标
4、新品上市频率
二、区域市场试销安排
1、市场试销
（1）广告投放时间：产品投放前约1周内；
（2）产品投放时间：核心销售日（能够吸引最多目标消费群的时间）；
（3）宣传相关资料及促销礼品的制定时间：提前2－3天准备完毕；
（4）宣传资料和促销礼品准备：DM单、易拉宝、吊旗、横幅（横幅的内容）、招贴画、报纸平面等，要求统一风格，统一标志，统一体现品牌或者新品卖点；
（5）广告投放方式：促销宣传单为主，报纸为辅；
（6）奖励方式：经销商奖励：在新品促销期间，新品的返利要大大高于平时的返利（1－2倍），并在短期内兑现返利金（当月）；消费者奖励：用有价值的纪念品和可观的奖品吸引并奖励消费者，可采用整合营销方法；
（7）试销市场目标分解及相关责任人的确定。
2、相关部门市场调查
Ø 技术部门走访试销市场，听取经销商和消费者对新产品的意见和建议；
Ø 专家组走访试销市场，指导监督市场运作；
Ø 营销中心走访试销市场，了解推广计划实施情况和销售经理工作成绩。
3、对新产品改进完善
根据经销商和消费者对新产品的意见和建议，技术部门和生产部门对新产品改进和完善。
4、试销市场总结
（1）总结分析试销工作中的经验和缺点；
（2）营销中心、专家组联合提出市场全面推广计划。
三、市场全面推广
1、依据试销市场的经验，确定市场全面推广计划
2、对各地的经销商或专卖店完成以下工作：
①导购培训：新产品卖点介绍、新产品技术特点等相关内容；
②广告宣传跟进；
③促销活动指导；
④经销商或专卖店订货；
⑤店内展示销售。
3、要求销售经理跟进
①帮助现场导购；
②提供新产品市场信息反馈书面报告。
4、要求销售部门跟进：
①及时发货；
②做好售后服务工作。
5、市场信息的收集、汇总、分析
1、经销商的建议；
2、消费者的意见；
3、销售经理的建议；
4、营销中心的意见；
5、专家组的建议；
6、技术部的建议；
7、竞争产品的反映；
8、总结这个新产品的推广方案，指导以后的新产品推广工作。 |
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