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| 内容摘要： 保险业务中有关保险责任的词语，大多带有凶多吉少的色彩，而且这些词出现的频率也很高。如财产保险中的火灾、爆炸、倒塌、碰撞、倾覆等，人身保险中的死亡、疾病、意外伤害、残废、永久丧失劳动能力等，都是人们所忌讳的字眼。 |
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保险业务中有关保险责任的词语，大多带有凶多吉少的色彩，而且这些词出现的频率也很高。如财产保险中的火灾、爆炸、倒塌、碰撞、倾覆等，人身保险中的死亡、疾病、意外伤害、残废、永久丧失劳动能力等，都是人们所忌讳的字眼。因此，保险推销员在宣传和推销保险商品时，稍不注意，就容易造成事与愿违的后果。这就要求保险推销人员在宣传和推销保险商品中，要注意分寸，掌握一定的语言技巧。 1．避“你”就“他” |
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R> 人们都期望自己工作顺利，生活平安，家庭和睦美满，谁也不愿不幸的事情降临到自己头上。如果保险推销员宣传和推销保险商品时，一会儿说：“假如你因什么事故残废或死亡，保险公司将对你负责”，一会儿又说：“假如你家失火，保险公司将负责赔偿”等等，尽管本意是通过举例设法让对方更了解有关保险责任，但客户听了，心里会感到极不舒服，若引起客户误解，那麻烦就更大了。非但宣传和推销工作难以进行下去，还可能损害保险公司形象。因此，我们在说明问题的时候，不要用对方作假设，要避免使用第二人称“你”，可用第三人称“他”或采用泛指的方法。像上
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面的例子，如果换成“假如谁因为什么事故残废或死亡，保险公司将对其负责”，“假如谁家失火，保险公司将负责赔偿”，这样就有可能收到较好的效果。当然，推销业务时，最好是不要假设如何如何，而是用已经发生了的事例、赔案进行宣传。这样，既有说服力，又可避免误会。
2．避“重”就“轻”
在生活中，不幸的事件天天都有可能发生，但事故的损失程度与其发生的频率从保险的角度看是成反比例变化的。往往是事故的损失程度不大，而频率很高，如小火灾这类事故。或者发生事故的频率不高，而一旦发生，事故损失程度却很大，如飞机发生事故几乎是全损。因此，保险推销人员在宣传和推销保险商品时，可多谈一些轻微事故。比如，学生平安保险可以说“如果上体育课不小心把脚摔伤了，保险公司将承担一定的治疗费用和一定的伤残给付”，不必用那些危言耸听的语言，而应让人们自己去作由“轻”及“重”的联想。
3．避“虚”就“实”
有的保险推销员为了争取一笔业务或扩大某种影响，要么口若悬河、海阔天空；要么尽讲好处，不谈具体规定和要求。殊不知，这样宣传的越多，客户越是糊涂。从我国的情况看，许多人对保险知识知之甚少，更多的是应当进行保险启蒙。同时，要实事求是地讲清合同双方的权利与义务，不要使客户产生某种错觉，这样的宣传基础才会实。某地一位保险推销员任务完成得非常好，是“百万保费”的推销能手，他的秘诀是：不故弄玄虚，说实话，干实事。在开展业务时，他经常用拉家常的方式进行，向家庭主妇宣传“平时少买一斤酒、一包烟，缴份保险费，三百六十五天保安全”。向迷信思想严重的人宣传“敬神敬鬼，越过胆越小；参加保险，越过胆越大”。当然，这类宣传方法起初效果也可能不理想，但当投保者遇到天灾人祸，得到一笔保险赔款时，引起的轰动和产生的效应又是那样的不容置疑。
4．避“共性”就“个性”
许多保险推销员在宣传和推销保险商品时，往往只讲共性不讲个性。比如“欢迎参加保险”“参加保险，大有好处”等等，这些句子没有道出开办哪些险种，有哪些保险责任，也没有道出财产保险、人身保险、责任保险、保证保险等区别，只是一般性的宣传语言。这样的语言没有个性，自然引不起被保险人的兴趣。如果具体地介绍险种，效果就会好得多。例如，在宣传和推销家庭财产保险时用这样的语言：“每天只交一分钱，千元家产得安全”“一天少吸一支烟，万元家财入保险”就具有很强的吸引力。
5．避“小”就“大”
保险的意义在于“少数人因自然灾害或意外事故造成的损失由多数人来分担”，体现了“人人为我，我为人人”的互助精神。因此，在宣传和推销保险商品时，要避“小”就“大”，讲“大”的意义，这样就可能突破一些狭隘的利益观念，为人们乐意接受。比如学生保险中的大病医疗保险，虽然得大病的学生是少数，但还是有的，一旦生大病，少则几千元治疗费，大则几万十几万元。开办学生大病医疗保险的意义在于用多数学生交纳的保险费，帮助少数可能发生大病的学生能得到及时治疗，解决其困难。若把道理讲清楚，学校领导和学生家长是能够理解和支持的。 |
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