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| 内容摘要： 李刚是国内一家企业的营销经理，前不久他参加了深圳某培训公司为期一天的“生存训练”，经过艰苦的锻炼和营销实战，李刚感觉很收获，于是将“生存训练”的心得和体会与全国的营销同仁共同分享。 |
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李刚是国内一家企业的 营销经理，前不久他参加了深圳某培训公司为期一天的“ 生存训练”，经过艰苦的锻炼和营销实战，李刚感觉很收获，于是将“生存训练”的心得和体会与全国的营销同仁共同分享。 生存训练大解密！ 1、生存训练的目的：提高企业员工在逆境下的生存技能和毅力，增强 团队的战斗力和凝聚力！ 2、团队 |
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成员：由培训公司组建的临时团队，按每人特长分工不同，设为董事长、总经理、营销总监、财务总监、生产厂长、人力资源经理等职位，李刚自然挑选了营销总监的职位。
3、活动规则：所有参加人员均不能带钱包和手机，培训公司按八折的成本价为活动团队提供一些书籍和光碟套装，然后用抽签的形式决定团队训练的区域，团队销售书籍和光碟套装，靠销售业绩的赢利来支付进餐费用和来回的路费。
谋定而后动，公交车上定乾坤！
早7：20 ，由培训公
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司王教官带队，整个团队一行7人坐上了开向深圳市石岩镇公交车，毕竟第一次参加这种活动，所有队员既兴奋又迷茫！无心欣赏车窗外的风景，李刚习惯性地坐在公交车上思考着训练应该如何开展，董事长赵总走过说，“李刚，你是咱们团队的营销总监，你来规划一下我们今天的行动方案。”，李刚点点头。
现代营销的核心在于整合各种资源，并将资源利用率最大化！但李刚仔细分析现有的资源：
1、人力资源：目前团队队员总7个人（教官除外），三个做外贸业务的小伙子，一个做美容服务的女孩子，一个是刚刚毕业的女学生，另外一个是做工业品销售的业务员。
2、物力资源：十几本培训公司的书籍和几套高档的培训光盘。
3、财力资源：整个团队已经是负债经营了，坐公交的车费还是由培训公司的王教官先垫付的。
也许正因为团队战斗力不强而且资源匮乏，所以李刚感觉本次活动非常具有挑战性！俗话说“兵马未动，策划先行”。虽然说李刚成功策划过很多市场活动，但此次训练不确定因素太多，所以不能有半点马虎。李刚马上进行更深入的分析，制定了整个团队的营销策略如下：
1、产品策略：首先李刚把书籍和光盘套装进行分类，找出A类重点主推的“拳头产品”，然后确定B类次重点产品和C类非重点产品。A类产品：《砍掉成本的18把尖刀》和《如何打造团队执行力》，都是李践等名家的作品，售价在30元多左右，应该是业绩的突破口；B类产品：普通书籍，售价不高，消费者也较容易接受；C类产品：高档的培训光盘套装，价格昂贵。
2、价格策略：培训公司提供书籍和培训光盘套装的成本价是八折，最好是按原价销售，其次是打九折，遇到难缠的顾客最多打八折，低于八折坚决不能销售（即使书籍和培训光盘套装打八折销售，也可以提升团队整体业绩和士气！）。
3、渠道策略：买书的人一般到哪里去买？对，书店！书店里有没有类似的书籍卖？一般情况下应该有！那么最适合的销售渠道就是“书店渠道”。
4、促销策略：因为资源非常有限，所以只能用以下两种促销和宣传方式：第一，为促进消费者购买，书籍和光盘套装可以打折销售；第二，一个队员在去书店的必经之路上摆个书摊，另一个队员可以拿着书籍在书摊左右走动，向过往路人展示和介绍。
摸底工作，处处碰壁
早8：00，整个团队到达深圳市石岩镇，按计划在XX书城下车。
下车后，李刚马上召集大家召开战前动员会议，首先宣布了今天整个团队的销售目标为300元，接着李刚把营销方案给所有队员分析，方案大家一致通过。李刚同时也不想放弃其他销售渠道，他将队员分成三组：一组二名队员，按方案在书店附近摆摊销售；另一组两名队员，拜访办公楼和工厂；最后一组两名队员，拜访临街的商铺。如果进公司和工厂一般都先通过门卫和保安，难度最大，所以李刚选择带领第二组拜访工厂和公司。李刚定下90分钟后所有队员在原地集合，每组小组长汇报拜访情况，然后再探讨下一步的行动方案。一声令下，所有的队员都出发了。
9：30左右，大家都垂头丧气的回到原地，李刚带领的工厂组拜访了5家工厂并向一些员工推销，但因为是周日，公司的高层领导和财务都不在，工厂里加班都是普通工人，他们大多没有购买需求，如果是公司购买他们没有决定权。商铺组反馈：路边商铺的一般都是营业员在看店，要不就是一些小老板，我们销售都是企业管理方面的书籍，他们都不感兴趣。最令李刚失望的是书店组，他们竟然说书店方面也不行，书店附近人流以打工者为主，向路人推销了很多次，结果一本没卖。整体团队的士气低到了极点……
锋会路转，书店拦截！
李刚感觉这样下去肯定是不行的，整个团队需要有所突破！“没有调查，就没有发言权”，李刚决定马上亲自走访书店。进入XX书店的第一事，李刚先看书店内有没有类似的书籍在销售，他的眼睛迅速地搜索着，终于发现靠墙的书架上赫然陈列着《砍掉成本的18把尖刀》等几本书籍，与教官提供的书籍完全相同。第二件事，李刚马上跑到收银台，了解到XX书店的书都是按原价销售，除非顾客有书店的VIP会员卡才能按9.5折销售。最擅长终端拦截的李刚似乎看到了一丝希望……
于是，李刚在书架的旁边静静的等待着。终于，一个戴眼睛的先生走过来，拿着《砍掉成本的18把尖刀》的书，仔细的看起来，李刚很自然的迎上去和他沟通，从工作谈到企业管理，两人聊得很投机，最后李刚表明了想法，把这位先生带出了书城外面摆书摊的地方。一开始这位先生还对李刚有所怀疑，后来他终于被李刚的真诚打动了，毫不犹豫地购买了一本《砍掉成本的18把尖刀》。李刚代表整个团队对戴眼镜先生表示特别感谢！看到他满意的拿着书走后，李刚和所有队员，不禁欢呼起来！
士气大振，扩大战果！
大家都围了上来，李刚细致讲了整个案例的经过，并对每一个细节按照消费心理学进行分析，所有人都听的很兴奋！心动不如行动，大家都积极行动起来了，纷纷到XX书店内寻找目标客户。XX书城的二楼是石岩镇电影院，因为白天电影院没有开业，李刚马上决定将书摊改设在电影院二楼一张桌子上，相对路边来说电影院二楼有几点好处：第一，安静，没有其他因素干扰，利于与客户沟通和成交；第二、干净，给人一种正规的感觉，增强顾客的信任感；三，方便团队开会碰头。
结合刚刚成功的销售案例，书店组的队员已经按照“书店拦截”的模式进行操作了。李刚这时又在思考如何找到新的业绩增长点。李刚站在电影院二楼，观查着整个书店广场。今天是周日，书店人流量很大，但多数是以打工者为主，他们显然不是销售的目标消费群。突然书店广场上停的一辆帕洒特轿车引起了李刚的注意，一个老板模样的男人打开车窗，坐在车里面悠闲的吸着香烟。李刚分析这位先生肯定是周日带家人来XX书店买书，家人都在书店里面挑书，而男人一般都懒一些，坐在书店外面的车里等家人回家。对！这就是李刚苦苦寻找的优质目标客户！
李刚迅速找来团队中最漂亮的女孩子小兰，让她先和轿车里面的男老板接触，然后快成交的时候，李刚会促进双方成交。小兰走过去与车里面男老板搭话，原来对方是一家公司的副总，老婆和儿子在书店里面买书，他在等她们回家。接着女孩子马上利用这个机会推销起来，他看看了看小兰，问到“一本书是多少钱？” 小兰说：“这一本只要36元。”李刚见机马上开口了，“先生，我们看得出您肯定是一位成功人士，相信您一定非常有爱心！现在我们搞的这个活动非常有意义，您既可以得到喜欢的书，同时又帮到我们这帮年青人！”。男老板说：“好吧，那我买两本吧！”小兰非常高兴的将书递到男老板的手里，李刚和小兰一再向他表示感谢。
太好了！李刚想，这又是一个非常好的销售模式，于是李刚马上调整，将人员分成三组：书店内部组两名队员，拦截在书店的顾客；书店外部两名队员，一男一女搭配，向书店广场开车来的顾客推销；商场组，两人队员，到离XX书店不远的天虹商场，同样向开车来的顾客推销。
深圳六月，烈日炎炎，所有队员都没吃过一粒米，没喝过一口水，但大家似乎都沉浸在激情的活动中！付出就会有回报，三个小组都取得了不错的业绩，到晚上8点多整个团队销售出了11本书！虽然很辛苦但每个人都觉得突破了原来的自己，只有一个做外贸业务的小伙子站在一边闷闷不乐，目前整个团队中就他没有开单销售了……
精诚合作，满载而归！
李刚走到小伙子旁边，很平和地与他谈心，由于性格的原因小伙子不太爱说话，今天他也努力尝试推销过很多次，但都失败了。李刚将手搭在做外贸小伙子的肩膀上，问到：“兄弟，你今天想不想突破自己！”小伙子点点头，李刚接着说到：“兄弟，既然来了就应该把自己所有的潜能都挖出来，我相信你肯定也能开单的，这样我们一起去找个目标客户，你来主谈，我在旁边帮你！”于是李刚和小伙子开始四处寻找着目标客户，广场上黑漆漆的，到处都是摆地摊的小商贩和一群群的打工者蜂拥而过。
书店广场的中心地带，一片灯光在向我们招手，我们走过去，原来是平安保险公司的三个保险代理摆了一张办公桌，在做保险咨询。看到咨询台前没有人，我拍了拍小伙子的肩膀，示意他过去。小伙子过去了，说话有点吞吞吐吐，但看起来很诚恳，一个经理模样的人接过《如何做成功的自己》仔细的翻着。李刚开口说话了：“各位，我以前也做过保险，是做友邦的，做保险很辛苦！”可能是因为饮水过少的缘故，李刚的声音竟然变的沙哑了。李刚接着说：我们这个活动搞的还算成功，只可惜我们团队中只有这个小伙子还没开单了，如果你们有需要这本书的话，请你们也帮一下我们。谢谢！”
可能是李刚和小伙子的真诚打动了对方，平安保险的经理购买了一本《如何做成功的自己》！小伙子很激动的表示感谢，李刚笑着说祝愿他们一切好运！
离开平安保险的咨询台，所有队员与教官聚在一起，王教官宣布整个团队圆满完成任务，大家一起欢呼起来，两位小姑娘竟然跳起了优美的舞蹈！现在销售业绩已经不是很重要了，重要的是面对挑战，每个人都得到锻炼和提升，短短一天，大家竟然组成一只有凝聚力、有战斗力的团队！在一片欢笑声中，整个团队踏上了返回深圳的公交车……
在回去的公交车上，李刚盘点着此次参加“生存训练”的收获：
（一）收获三大惊喜
惊喜一：李刚自己销售了4本书，没有一本书是打折销售的，而且每次销售过程都未超过10分钟！
惊喜二：很多人被李刚的真诚而打动，很多好心人在买了书以后，要请李刚吃冰激凌，喝珍珠奶茶，送矿泉水，但为保持整个团队的统一性都被李刚婉言拒绝了！
惊喜三，所有队员都很佩服李刚，其中有两名队友当场订购买了李刚所在企业的两台数码学习机！
（二）收获三大心得
心得一：凡事谋定而后动，才能找到解决问题的捷径。
心得二：作为团队的决策者，谋略比激情更重要。
心得三：一头狮子能带领一群绵羊打败一头绵羊带领一群狮子！ |
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