3.在与供货商的关系上，沃尔玛在美国一直秉承的理念又在中国遭受了挫折。在美国，沃尔玛推行的是直接从厂家进货的原则，以降低成本。沃尔玛对供货商的态度是，不仅要求供应商生产的产品在同类产品的排名中要靠前，而且宣称"没有EDI（数据交换接口），就别来找我".在中国，这些显然行不通。一方面，中国制造商数量多、规模小、分布广的因素导致了沃尔玛很难独立与制造商打交道。另一方面，中国传统的分销渠道已经根深蒂固，上个世纪80年代进入中国的国际巨头宝洁公司，在中国经过了近20年的发展，还不能摆脱传统代理商的分销渠道，沃尔玛也只能接受制造商代理存在的事实。

　　沃尔玛暂时输给家乐福的根本原因在于它的决策体制，笔者在这方面也有很深的感受。当初，在美国强生公司任北方地区销售经理的时候，最高领导会全然不顾中国经营环境的变化，死板硬套自己成功的经营，违背了市场竞争的基本原则。而家乐福所实施的"各自分散作战"的经营战略更加适应中国的国情，正是这种因地制宜的战略，家乐福在中国市场上处于领先地位。

　　但是，沃尔玛也不是一无是处，它与供应商的关系也有值得我们学习的地方。沃尔玛不仅不收取供货商的任何进场费，而且还带动供货商改进产品工艺，降低劳动力成本，甚至是分享沃尔玛的信息系统等等。这种良好的亲商形象，伴随着它自己在华的供应链体系的日趋成熟，将越来越显示其价值。

　　重要启示：中国的连锁公司能简单地模仿家乐福的经营战略吗？答案显然是否定的。一统而僵，一分而乱是中国企业的固疾，大致表现在以下七个方面：1.  由于受传统文化、计划经济和文化大革命的影响，中国人喜欢做表面文章，所以，中国企业往往缺少实实在在的、科学的核心价值观。企业没有核心价值观，员工的内心就不会有"契约"来约束自己的思想和行为。

　　2.  中国企业总经理的专业素质相对较低，缺乏进行全面的战略思考的能力。

　　3. 中国实施市场经济的时间太短，因此，高素质的战略人才奇缺。公司总部和当地的分公司没有这方面的人才，如何对自己的经营战略进行深入的研究？

　　4. 企业管理顾问公司的管理顾问基本上是由两类人员组成，一类人员是学者，比如大学的教授等；另一类是跨国企业中层经理，因为在著名的跨国企业里，中国人担任副总经理以上的人才寥寥无几。这两类顾问要么缺乏实战经验，要么没有这方面的经历。所以，绝大多数的管理顾问公司没有能力为企业提供有效的咨询服务。

　　5. 中国人擅长形象思维，而不善于逻辑思维，但是，制定企业的经营战略需要两种思维能力。

　　6. 中国企业缺乏科学的管理手段，奖惩机制的制定和执行严重不到位。

　　7. 中国企业的采购人员在业务中索取回扣是众所周知的，有时，他们为了达到个人的小利益，不惜牺牲公司的巨大利益。企业要想走向成功，务必要堵塞这方面的漏洞。

　　这些问题看上去很严重，但是，我们江苏药店联盟还是有方法来解决这些问题。下面就是我们最近改造一家连锁公司的案例：1. 我们认为，中国人的智商特别高，模仿能力也很强。我们可以仔细研究家乐福的经营战略以及相关的经营策略，再根据自身的实际情况，因地制宜地制定自己的经营战略。

　　2. 首先在连锁公司建立科学的核心价值观体系，然后进行持之以恒的宣传，使得公司的员工内心有一份"契约"，以便约束他们的思想和行为。现在，公司的员工都知道，做的是该做的？什么是不该做的？什么是公司提倡做的？什么是公司反对做的？

　　3. 制定休戚与共的激励政策，确实做到与员工共享经营成果，公担经营风险。

　　4. 我彻底地放弃了填鸭式的培训方式，化大量的时间来研究公司自己的案例，然后，通过该案例进行培训，通俗易懂，收到了很好的效果。

　　5. 无论学员的学历如何，能力怎样，他们必须化一个星期的业余时间，来制定自己的经营战略和策略，然后，在课堂上进行演讲，让所有学员对演讲人打分，这就是有效的"面子管理".学员所做的课题有：一是与某著名连锁药店的竞争战略；二是自己门店的经营数据分析，找出真正的问题，并提出可实施的各项策略。在专业水平不断逐步提高的基础上，培训班的优秀学员还要做连锁公司的扩张战略这一课题。

　　6. 中层经理能力的提高对于公司的经营战略就会深刻理解，并自觉地表现在执行力上面。

　　7. 对于药品采购的管理。70％的药品必须从连锁总部进货，30％的药品采购权属于门店的店长。

　　8. 采购信息必须公开，总部设立专门人员进行抽样调查，如果发现采购价格高于网上的供应价格，采购人员必须说明原因。

　　9. 不收取供货商的任何进场费，并为他们提供信息共享的服务，提供业务知识的培训等。

　　经过几个月的努力，几个主要门店的经营业绩得到极大的改善，税前利润也得到大幅的提升。

　　当代中国企业进一步成长的关键在决策，尤其是企业的三大核心决策，即产业决策、制度决策、人才决策。决策的关键在于经营管理者的素质，特别是其决策的能力和水平。对这一问题进一步聚焦探索，我们发现影响企业决策智慧有五个方面，即企业掌握的信息、企业的价值观、经营管理者的思维方式、解决问题的方法和处世心态。如何提高这方面的智慧有四把钥匙，即经常研习中华古训、深入研究西方的经营管理思想和智慧、不断学习党的方针政策和在自己的战略实践中时刻反省自己的行为。

　　兵无常势，水无常形，任何的经营战略没有绝对的正确，也没有绝对的错误，问题的关键在于因地制宜。在制定自己企业的经营战略时，首先要仔细地研究自己，然后必须研究企业所处的市场环境，再参照先进企业的案例，组织大家学习和研究，凭我们中国人的聪明才智，我们必定能制定出符合自己企业经营战略。

 

上海强生有限公司任北方大区经理（16个省市），长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，美国豪敦企业管理顾问有限公司任资深管理顾问。