把冰箱卖到北极去，已经是营销界值得一提的，然后将冰箱植根于北极，植根于爱斯基摩人的生活中，应该成为教科书中最经典的案例之一，而这一切两年不到的时间，一切仅仅因为高宏深入市场/深入爱斯基摩人的生活的人性化营销。分析起来其实很简单：

　　其一，深入顾客群体生活开展市场调研，感知他们的切实需求。立足于顾客的产品需要，激发客户的产品欲望，成功地转换为产品市场需求。北极的生活体验及市场调研，试用品的赠送，北极冰箱使用的惊奇，成功地实现需求-欲望-需求的激发。人性营销不是为了卖产品而卖产品，而是深入感受客户的生活和了解他们真实的需求，建立友好的朋友关系。

　　其二，满足需求，成功地实现客户满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱，两台冰箱，但没有人帮他们解决问题：冰箱总是坏。高宏感受冰箱需求的同时着手解决爱斯基摩人冰箱使用中的问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色的作料等，让爱斯基摩人感受朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。让自己融入爱斯基摩人之中同时将冰箱扎根于爱斯基摩人的生活。

　　其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、人员差异、价格差异、形象差异，而根本的是服务差异，顾客也是人，需要转化为需求，是因为能得到满足，能有效解决他们生活中的问题。高宏深入爱斯基摩人生活，用人性化的服务开拓了新的市场：冰箱的正确使用光盘、融水清洗食物、冰箱温手、中国特色佐料、中国特色菜肴……

　　其四，和顾客做朋友而不是做生意，这一点是最重要的。正是出于朋友似的客户关系高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发出新的使用功能。做朋友将更关注朋友的生活和需求，更好地为他们服务。做生意则更侧重于将产品卖出去，往往忽视客户最真实的需求。从而失去了一片片市场。

　　蓝海的市场很广阔，实现的方法就是深入客户的生活，了解他们最真实的需求，像关心朋友一样关心他们。高宏留给我们的思考很多很多……